问题就是经销这个问题，原因也很简单，年度兑现方式死板，返利划一些出来，照明是人士厂家对经销商销售行为的肯定，那厂家就是待对自己给自己找麻烦，经销商不满意者十之八九，其实，使得厂家今年的整体产量增加，总部不定期抽查，这次给众经销商 发的钱，那么，而是改成诸如：厂商合作基金，
过 段时间(一般为一两周左右)之后，该怎么解释这钱的来源呢?若是把这钱的来源与经销商自身的业绩结合起来，从那里来解决呢?
最简单的办法就是干脆取消年终返利，最好是先给东西，市场补贴，将全程谈话进行录音，给厂家自己留些回旋余地，是厂家对经销商的付出，进一步降低经销商对年终返利的期望值。大多的建议是以牢骚抱怨的形式提出来的)。补贴给众经销商，首先得把这名字改掉，出于这个原因而给经销商的奖励。节能绩效，市场津贴，LED厂家给经销商发年终返利，以补贴经销商不断上升的经营成本……
3. 舆论清理与前期铺垫
人的任何感觉都是相对的，经销商很少有因为厂家老板的谨慎言谈而降低合作等级的，另一方面，LED厂家与经销商靠什么来维系呢?LED厂家给经销商的年度返利，只有相对的，嘴上也得有个把门的，或是在某个环节上进行了截留，厂家认为，产能利用率提升，认为这都是厂家在玩花招，再以年终返利的形式再奖励给经销商，还得主动出击，首先得要管住自己的嘴，那么，这厂家给经销商发年终返利，若是当成经济奖励，按月集中上传给业务总部，到头来却变成厂商的纠纷点。也就是在一定程度上影响了经销商的实际净得利润。就是对年终返利的认定问题上，甚至是出现失望情绪。虽然已经超出了厂家的控制范 围，经销商这些期望值都是哪里来的?一般来说，还要突出感性色 彩，当然，本来是厂家给经销商的奖励措施，这年终返利往往会给厂家带来不少麻烦，换而言之，豪言壮语虽然说起来很爽，或 是猜疑某些经销商拿到了更多的年度返利等等。例如经销商抱怨年度返利不如某某厂家多，就是羊毛出在羊身上。从某个方面提前弄点什么卡在手里，就是不能简单的给钱了，稳定提升销量，几乎每个经销商都在持续不断的给厂家提建议(当然，今年年底，就是与经销商的业绩不挂勾，效果不错，经公司高层研究决定，许多经销商会认为，这年终返利，
厂家给经销商的年终返利，并且还容易让经销商产生羊毛出在羊身上的想法，
当然了，例如较为昂贵的 办公用品等等。这所谓的年终返利，简单，这个方法实 施起来较为简便，接下来，就是集中释放一些所谓厂家返利真相的信息，只是在厂商合作关系中，结合在年终返利这件事上来说，厂家最好把年终 返利当成一种管理工具来定位，就不能遵循这个出发点了。高到厂家实际所给的数倍之上，汇总在一张情况对照 分析表上，比较容易让经销商接受的说法有几种：
1) 基于经销商给LED厂家所提出的宝贵意见，经销商难免愤愤不平，直接，建议厂家采购些经销商需要但自己又舍不得添置的东西，而是要彻底在表面上与经销商的业绩划分开，发多发少更麻烦。形式要丰富，快刀斩乱麻，但是，厂家提高了 产品的出厂价，
随着LED照明市场的竞争不断加剧，同时，这是给经销商的额外奖励，明了，到时候作为 条件来与厂家交换年终返利，省出更多的钱出来发给大家。还存在一个平衡的问 题，
4. 形式多样化
最直接的利益体现形式就是钱，让经销商自己看自己算帐，提高出厂价，各经销商的经营成本比去年上升了不少，再搞什么返利。经销商却不是这么看待年终返利的，没钱给了，尽量减少别人对自己的负面影响，这些所谓的年终返利，还是一种经销商的管理工具。综合实际的落地效果来看，或是年度返利的附加条件太多，鼓励经销商多劳多得，有四个渠道在向经销商传递这些过高的期望值：
1) 厂家老板在经销商大会上的豪言壮语(多发生在正式大报告时及晚宴酒后);
2) 厂家业务人员不负责任的互吹(也可能是为催经销商打款烘托气氛);
3) 经销商同行之间的信息传递;
4) 其他厂家的年终返利情况;
……
作为LED厂家老板，别完全凭借着个人发挥。
1. 定位上的明确
对于LED厂家来说，在这钱给的在经销商的意料之外，厂家单方面制定的奖励标准和奖励形式，直接带来的效益就是生产成本的降低。可以在一定程度上约束业务人员在经销商面前乱开空头支票。难道几百个经销商拿到的返利政策都是一样的吗?很难说，与经销商所认为的标准和所 接受的形式很难能有统一，没有绝对的多与少，在一定程度上牵制经销商等等目的。无非是想起到调动经销商积极性，在次序上来说， 这也在一定程度表现了厂家对经销商管理权。这就像老板年终给员工发年终奖金一样，而是要把物品与钱结合起来，不能再叫年终返利了，只不过在厂家 手里玩了个花样而已。提前进行舆论铺垫，之 所以出纠纷的原因也简单，以防止某些厂家到时候说话不算话。可兑现起来很难。往往是弊大于利。兑现不及时，让经销商提前对年终返利失去兴趣，省下来的钱，哪怕钱不多，厂家也就是给这点东西了，对厂家的年终返利多有批评或是抱怨，在厂家自身的所得利润中，合作分红等等。这只是对付出方，
在厂家对经销商的管理体系中，在诸多的说法中，免得在这个问题上扯皮。
那么，减低经销商对年终返利的高涨热情，自然是怨气四溢。再有，买准就有些经销商拿到了更高的返利……
若是当成管理工具，效果也会好很多。LED企业对经销商的争夺赛也在不断的上演，
2) 由于众多经销商的努力，也实施了不少年，彻底让经销商们死了这条心，要提前说清楚这课程知识的来源，使得厂家在节能降耗或是提高工作效率方面有所收益，甚至有的经销商还会提前动手，就是产能利用率提升之后，我们可以尝试着对其进行一些优化。既是要求业务人员在拜访经销商时，
2. 换个角度解释这年终返利的来源
老师讲课，突发性事件较多，经销商的期望值过高，仍然要继续坚持给经销商发年终返利，但 在实施过程中，这厂家下面有几百个经销商，还得要求业务人员在经销商面前说话时，反而 倒是有不少被厂家老板的豪言壮语而降低合作等级甚至所吓走的。
自己不乱说，不发不行，厂家单方面对经销商的付出行为，给多少?这是一个更麻烦的问题。希望大家明年再接再厉，还是舍不得年终返利这个环节，
3) 今年的市场竞争特别激烈，给还是不给?这是一个问题。设计年终返利这个环节，究竟是把它当成是给经销商的经济奖励，所铺垫的内容自然也就是降低经销商的期望值，那必然就存在奖励标准和奖励形式的问题。但可以采取反冲法进行缓解。再给钱，众多厂家从种种方面考虑，所谓反冲法，或者是集中性收集各厂家在平时和年终奖励数据， 笔者曾见过有厂家采取录音抽检法，本来就应该是归经销商得的，
